Bazen yapıcı diyaloga veya müzakerelerin başarılı sonucuna büyük ölçüde müdahale eden sözde durdurma cümleleri vardır. Beş tanesini ele alalım ve bu ifadelerin üstesinden nasıl geleceğimizi öğrenelim.
"Bir keçi neden düğme akordeonuna ihtiyaç duyar?"
Dikkati ana tartışma konusundan uzaklaştıran sorular kulağa hoşunuza giderse gelebilir: Asıl mesele, bunların müzakerelerin özüyle hiçbir ilgisi olmamasıdır. Doğrudan yöntemlerle etkisiz hale getirilebilirler: rakibin argümanlarında rasyonel bir tahıl bulun ve konuya geri dönün; toplantının sonunda tartışılmak üzere tüm ikincil konuları davet edin. Veya muhatabı dinleyin: "Bu ilginç bir açıklama, ancak tartışılan konuyla ilgili değil." Ve ona "borcunu" iade etmek için:
- Sadece konuşmayı unuttuğumuzu hatırladım …
- Evet, bunu da söylemek istedim…
- Elbette, bunu bilmek ilginizi çekecektir …
Dikkat dağıtma genellikle dikkat dağıtıcılar tarafından seçilir - uyumlu ve mantıklı iletişimin yok edicileri. Sürecin bir tarayıcısı olarak kalarak, duyguları kapatarak ve mantığı açarak müdahalelerini etkisiz hale getirebilirsiniz.
"Numara"
Bu tür çıkmaz sokaklar, genel ifadeler, doğrudan reddetmeler, uzlaşmaz saldırgan saldırılarla örtülebilir. Rakibiniz diyaloğu engellemek istiyorsa size açıkça hayır diyecektir. Kural olarak, bu, taraflar zemini ve olası ısrar derecesini test ederken, müzakerelerin ilk aşamalarında gerçekleşir. Soru sizin için temel ise, o zaman bir karşı saldırı yardımcı olabilir: “Doğruluğunuzu takdir ediyorum, yanıt olarak dürüst olmama izin verin. Şirketimizin iç düzenlemelerine göre size aşağıdaki tavizleri verebilirim… İstisnai durumlarda yapabilirim… Bu ticari bir bilgidir, artık her şeyi biliyorsunuz ve karar verebilirsiniz. Her soruyu cevaplamaya hazırım."
Pozisyonu dürüstçe sunduğunuzu açıkça belirtiyorsunuz - daha fazla geri çekilecek hiçbir yeriniz yok. Ve karşı taraf sizinle, hizmetlerinizle veya mallarınızla bir zerre bile ilgileniyorsa, kategorik bir “hayır” duyma riski önemli ölçüde azalacaktır.
"Gitmen gerekmiyor mu..?"
Eylemlerinizin sınırlarını belirten sert ifadeler, şirketinizin pazardaki yerinin bir göstergesi, kendi şirketinizin ölçeğine vurgu, şartlarınızın ültimatom tartışması - bu tür yöntemler, müzakerelerde kimin tarafında olanlar tarafından kullanılır. iş güçlerinin üstünlüğü. Güç, finansal, politik, idari, fiziksel veya herhangi bir şey olabilir. Göreviniz, blöfün nerede olduğunu ve gerçek stop-play nerede olduğunu belirlemek, durum hakkında düşünmek ve korkularınızı rakibinizin niyetlerinden ayırmak için mümkün olan maksimum süre için pazarlık yapmaktır.
Böyle bir durumda, size kalan tek şey, durumu ve şansınızı ayık bir şekilde değerlendirmektir. Ve mümkün olan en küçük sonuçtan bile memnun olun. Devlerin savaşında hayatta kalmanın iyi bir şey olduğunu unutmayın.
"Sen kendin … bir su aygırı"
Kişiselleştirme, etik olmayan müzakerelerin ve baskı müzakerelerinin yaygın bir çeşididir. Resepsiyon, güvenilirliğinizi zedeleyen, dedikodudan bahseden, belirli kişilik özelliklerine veya şirketin itibarındaki "karanlık" noktalara işaret eden bazı bilgilere dair ipuçları gibi görünebilir. Teknikler, tartışmayı düşük bir düzeye indirir. Ancak içine çekilirseniz, ifadeler gelgiti değiştirmeye yardımcı olacaktır: “Bu yorum doğrulanmamış bilgilere benziyor”, “Kulağa kaba geldi. Bu yorumu kendinize saygısızlık olarak görüyorum. Kendinizi farklı ifade etmeye çalışın”,“Seslendirdiğiniz verileri kontrol edeceğiz ve bu olayın şirket tarihinde yer alıp almadığını göreceğiz. Ama şimdi konuşmanın özüne dönelim."
Bu teknik genellikle sizi misilleme yapmaya veya duygusal istikrarı test etmeye kışkırtmak için kullanılır. Sizden istenen tek şey, diyaloğu edep kanalına geri döndürmenizdir. Veya müzakereleri tamamlayın ve bu tür ortaklarla işbirliği yapmayı reddedin.
"İki tane ver"
Tekliflerinizin veya anlaşmanın yeni maddelerinin her biri için, rakip birkaç ek gereklilik öne sürüyor. Genellikle bir ültimatomla dile getirilirler: önceki tüm noktalarda “evet” duyana kadar yeni koşulları tartışmayacağız. Sohbeti doğru yöne yönlendirin: “Başka bir paket teklifi duyduk mu? Olasılıklarını tartışalım "veya" Uzatılmış bir uzlaşma seçeneğinden bahsedersek, o zaman hazırız … "," Ek koşulların sayısı anlaşmayı geciktirebilir. Neleri ayarlayabileceğimizi tartışalım."
Bu şekilde, müzakere eden taraf, avantajı hisseden ve anlaşmaya olan ilgisi sizinkinden daha az olan taraftır. Bu nedenle, durma çizginizi belirlemeniz gerekir - olası tavizlerin ve gecikmelerin sınırı. Ve muhatabın manipülasyonlarını açıkça izleyin.
