Satış sürecinde birçok satış yöneticisi için en zor ve bazen aşılmaz engel itirazlarla uğraşmaktır. Bu aşamada, müşteri ya satın alma ihtiyacına tamamen ikna olur ya da kesinlikle reddeder. Yapılan tüm işlerin boşa çıkmaması için itirazlarla doğru çalışabilmek önemlidir.
Talimatlar
Aşama 1
Müvekkilinizle aynı sahada olun Onu düşman olarak algılamayın. Pek çok danışman, müşteriye bir ortak gibi davranılması gerektiğini anlasa da, çoğu zaman satışı bir mücadele olarak algılarlar. Bu durumda itirazlar düşmanın savunması olarak algılanır ve bu savunmayı kırmak için "itirazlarla mücadele" ya da "itirazların üstesinden gelmek" adı verilen önleyici bir vuruş yapmak gerekir. Böyle bir mücadelenin sonuçlarını tahmin etmek zor değil: müşteri, parasını alarak savaş alanını terk ediyor. Bu nedenle, müşterinin itirazlarını minnetle karşılamanız gerekir, çünkü endişelerini sizinle içtenlikle paylaşır, bu da size olan güven düzeyinin oldukça yüksek olduğu anlamına gelir. Müşterinin kuru bir şekilde "tamam, bunu düşüneceğim" demesi çok daha kötüdür. Çoğu zaman, bu ilişkinizin bittiği anlamına gelir.
Adım 2
Duygusal Temas Kurun Bu an, güven inşa etmek için çok önemlidir. Müşteri size sempati duyuyorsa, argümanlarınıza katılma olasılığı daha yüksektir, daha fazla güven - daha az itiraz ve argümanlarınız daha ikna edici görünüyor. Bu tam olarak, uzun vadeli ortaklıklarınız için sağlam bir temel oluşturabileceğiniz temeldir.
Aşama 3
Müşterinin İhtiyaçlarını Öğrenin Potansiyel alıcınız veya ortağınız ile bir görüşme yaparken, onların endişeleri hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışın. Bir ürün veya hizmet sunumunuz potansiyel alıcınızın beklentilerini ne kadar doğru karşılarsa, o kadar az itiraz duyarsınız.
4. Adım
İtirazın anlamını netleştirin Duyduğunuz itiraza yanıt vermek için zaman ayırın. Cevap, müşterinin beklentilerine tamamen yetersiz gelebilir. İtirazı somutlaştırmak için basit bir soru “Neden?” Diye sormak yeterlidir, aksi takdirde işlemi yetkin bir şekilde tamamlamanıza izin vermeyecek aptal bir pozisyona girme riskiniz vardır. Ancak, gerçek nedenin çok daha derinlerde yatıyor olması mümkündür. Mazeretler ile bu bahanelerin arkasına saklanabilecek gerçek itirazları ayırt etmek önemlidir. Bu nedenle, başarılı bir satış yapabileceğinizi ortadan kaldırarak gerçek şüpheleri ortaya çıkaracak birkaç önde gelen soru sormaya değer.
Adım 5
Hiç Tartışmayın Bir potansiyel müşterinin yargısına meydan okuduğunuzda, onu itirazın doğruluğuna giderek daha fazla ikna edeceksiniz. Bu nedenle, en saçma itirazlardan herhangi birini kabul etmelisiniz. Bunun yerine, danışan tarafından ifade edilen düşüncenin anlamı ile hemfikir olun, ancak bu düşünceyi ihtiyacınız olan yönde geliştirmeye değer. Bir müşteri ürünlerinizin kalitesiz olduğunu söylerse buna katılmak zordur, ancak bu durumda şunu söylemelisiniz: "Kullandığınız ürünlerin kalitesine dikkat etmeniz güzel, bu yüzden size şunu anlatayım. Kuruluşumuzda kalite kontrol sistemi." Sohbeti istediğiniz yöne çevirerek müşteriye onu önemsediğinizi göstermiş olursunuz ve ayrıca itirazını da reddedebilirsiniz.
