Müzakere yöntemleri, çatışmayı her iki tarafın da kazanacağı şekilde çözmek için tasarlanmıştır. Aynı zamanda karşılıklı yarar sağlayan koşullar yaratılıyor, yapıcı bir diyalog kuruluyor, herkes konuşabiliyor. Müzakerelerde, arzularınızı, görüşlerinizi, beklentilerinizi, şüphelerinizi belirtmeyi ve geri bildirim almayı kabul edin. Bu, soruna her iki taraf için de kabul edilebilir çözümlerin ortaya çıkmasına katkıda bulunur.
Talimatlar
Aşama 1
Müzakereler ortak bir zemin bulmaya yardımcı olur, muhataplara düşman muamelesi yapmayı bırakır. Müzakere sürecinin iki modeli vardır: uzlaşma ve bütünleştirici. İlk durumda, çıkarların yakınsaması karşılıklı tavizler yoluyla gerçekleşir. İkincisinde, karşılıklı yarar temelinde bir çözüm aranır.
Adım 2
Müzakere sürecinin ilk aşamasında, sorunun anlaşılması için gerekli bilgiler toplanır. İkincisinde, taraflar karşılıklı güven ve güvenlik ortamı yaratarak temas kurarlar. Bilgi alışverişinde bulunurlar, vizyonlarını ve çözümlerini belirtirler. Ayrıca, önerilen her seçenek, her iki tarafın da çıkarları dikkate alınarak değerlendirilir. Son aşamada bir anlaşmaya varırlar, tartışırlar ve detayları netleştirirler. Taraflar anlaşamazlarsa ikinci bir toplantı planlanır.
Aşama 3
Birkaç müzakere tarzı vardır. Sert bir stil, katılımcının tamamen kendi çıkarlarını gerçekleştirme, rakibin argümanlarını görmezden gelme, ona baskı yapma arzusunu ima eder. Kaçınma stili, sorunu çözmekten kaçınma isteği ile ifade edilir, taraf etkileşimden kaçınır ve sorunu önemsiz olarak kabul eder. Düşük stil, rakibin pozisyonuna uyum sağlamaktır. Çoğu zaman, daha fazla ilişki sürdürmek önemliyse veya karardan uzaklaşmak istiyorlarsa pes ederler. Ticaret tarzı - parti teslim olmaya hazır ve karşılığında tavizler bekliyor.
4. Adım
Müzakerelerde pazarlık yaygın bir taktiktir, güveni güçlendirmeye yardımcı olur, kavgacı duyguların olmadığını gösterir. Genellikle taraflardan biri, bir dizi inisiyatif alma niyetini açıklayan ve rakibi benzer davranışlara iten ilk kişidir. Rakip sıkıca kendi başına kalırsa pazarlık imkansız hale gelecektir. Ayrıca, kendilerinin ve başkalarının çıkarlarının tatminini eşit derecede önemsedikleri işbirlikçi bir müzakere tarzı da vardır. Bu tarz, pazarlığın tam tersidir, uzlaşma değil, birleşme gerektirir.
Adım 5
Başarılı müzakereler için uyulması gereken birkaç kural vardır. Kişiselleşmeyin, sorunu tartışın, birbirinizle değil. Pozisyonlardan ziyade tarafların çıkarlarına odaklanın. Aynı ilgi farklı pozisyonların arkasına gizlenmiş olabilir. Teklifleri değerlendirmek için karşılıklı yarar sağlayan seçenekler icat etmek ve nesnel kriterler kullanmak gerekir. Bunun için müzakerelere başlamadan önce kriterlerin açıklığa kavuşturulması önerilir: normlar, mesleki gelenekler, uzman kararı, yasalar.
