Müzakerelerde her iki tarafın da kendi gereksinimleri vardır, ancak taviz ve taviz vermeye hazırdır. Taraflar eşittir, çatışmayı çözmek için güç kullanmayı reddederler. Müzakere kuralları ve her iki tarafça kabul edilen ortak çıkarlar vardır.
Talimatlar
Aşama 1
Müzakerelerin her bir tarafı diğerine bağlıdır, bu nedenle her ikisi de bir çözüm bulmak için yeterli çabayı gösterir. Çoğu durumda verilen karar her iki tarafı da tatmin eder. Genellikle gayri resmidir.
Adım 2
Müzakereler, üçüncü bir tarafın müdahalesiyle - doğrudan ve dolaylı - ikili veya çok taraflı olabilir. Müzakereler, sorunu çözmenin yanı sıra şu işlevleri yerine getirir: birbirlerinin çıkarları ve konumları hakkında bilgi edinmek, ilişkileri geliştirmek, kamuoyunu etkilemek. Bazen müzakereler, bir tür etki elde etmek için bir örtüdür.
Aşama 3
Müzakere her zaman bir çatışmayı çözmenin bir yolu olarak görülmez; bazıları bunu mücadelede yeni bir aşama olarak algılayabilir. Bu nedenle, müzakere stratejileri belirsizdir: ya konumsal pazarlık ya da çıkar temelli müzakereler. Konumsal pazarlık çatışmaya, müzakereler çıkara dayalı - ortaklık üzerine odaklanır.
4. Adım
Konumsal pazarlıkta, katılımcılar mümkün olduğunca yalnızca kendi çıkarlarını tatmin etmeye, uç konumları savunmaya, görüşlerin kategorik tutarsızlığını vurgulamaya ve çoğu zaman gerçek niyetlerini gizlemeye çalışırlar. Katılımcıların eylemleri, sorunu çözmekten çok birbirlerine yöneliktir. Müzakerelere üçüncü bir taraf dahil olursa, herkes bunu kendi çıkarları için kullanmaya çalışır.
Adım 5
Çıkarlar temelinde müzakere ederken, sorunun ortak bir analizi yapılır, ortak çıkarlar aranır. Taraflar makul bir anlaşmaya varmak için objektif kriterler kullanmaya çalışırlar. Katılımcıların her biri kendini diğerinin yerine koymaya çalışır, problemden rakibin kişiliğine geçmeyi reddeder.
6. Adım
Tarafların çıkarları tamamen zıt ise, taraflardan birinin konumsal pazarlığa başvurması muhtemeldir. Her iki taraf da kendi çıkarlarına saygı göstermeye çalışacak, biri aktif bir pozisyon alacak ve biri - fırsatçı. Bu şekilde müzakere, müzakerelerin bozulmasına ve çatışmanın daha da gelişmesine yol açabilir.
7. Adım
Çatışmaların çoğu, ya karşılıklı kazanca ya da beraberliğe doğru bir yönelimle çözülür. Bunu yapmak için, karşıt olarak diğerinin çıkarlarını düşünmeyi bırakmanız gerekir. Kazan-kazan üzerine odaklanma, tarafların zorla bir uzlaşma arayışında olduğu konumsal pazarlığı da gerektirir.
8. Adım
Taraflar, her birinin çıkarlarını mümkün olduğu kadar tatmin etmek isterlerse, işbirliğine girerler ve çıkar temelinde müzakere ederler. Elde edilen sonuç mutlaka her ikisine de uygun olmalıdır. Bu olmadan, çatışma çözülmüş sayılmaz.
