Bir müzakereci mesleğiyle uğraşanlar için, bu tavsiyeler ister diplomat, ister polis, isterse sadece ünlü bir kişi olsun, çok faydalı olacaktır.
Andrei Gromyko, 1957'den 1985'e kadar 28 yıl üst üste SSCB Dışişleri Bakanıydı. Uluslararası diplomatik ortamda sert tutumu ve sert müzakere tarzı nedeniyle kendisine "Bay Hayır" lakabı takıldı. Ancak diplomat, “hayır” kelimesini söylediğinden çok daha sık duyduğunu söyledi. Bir versiyona göre, "Kremlin müzakereciler okulu" Gromyko'nun çalışmalarının ilkelerine dayanıyordu. Başlıca varsayımları şunlardır: müzakereci sessizdir ve dinler; dinler ve sorar; değerlerin ölçeği, kendini müzakerelerin efendisi hisseden kişi tarafından belirlenir; kendini “misafir” gibi hisseden kişi, rakibinin reddedemeyeceği en az bir teklifte bulunmalıdır; "evet" almak istiyorsanız, kişiyi karanlıkta bırakın.
Klinik ve örgütsel psikoloji uzmanı George Kolrizer, 4 kez rehin alındı. Bugün George, poliste ve sıcak noktalarda psikolog olarak çalışan dünyanın en iyi müzakerecilerinden biridir. Kolrizer ayrıca Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack ve diğer küresel şirketler için bir danışmandır. En çok satan kitapları, etkili müzakere için birçok araç içerir. Örneğin, “önce taviz ver”, “muhatap için kendine psikolojik bir destek ol”, “yeni bağlantılar kurabilmek için önce ayrılığın acısıyla baş etmeyi öğren”, “tartışma ve isteklerle ikna et, manipülasyon ve baskı değil”.
Sokrates'in müzakere kuralı 2400 yıldır var. Bilge Yunan, bir konuşmadaki en önemli noktanın arka arkaya üçüncü olarak ilan edilmesi gerektiğine inanıyordu. Ve ilk etapta, rakibin "evet" cevabını vermesi en kolay olan basit soruları getirmek. Bilim adamları, formülün etkinliğinin vücudun fizyolojik reaksiyonları tarafından belirlendiğini bulmuşlardır. Bir kişi “hayır” derse, norepinefrin hormonları kan dolaşımına girerek onu mücadeleye hazırlar. Ve "evet" kelimesi endorfinlerin salınmasına yol açar - "zevk hormonları". İki porsiyon endorfinden sonra, muhatap gevşer ve bir sonraki soruya "evet" cevabını vermesi daha kolay ve daha kolay hale gelir.
33 yıl önce Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton'un "Evet nasıl elde edilir, ya da yenilgisiz müzakereler" kitabı yayınlandı. Hala müzakereciler için en iyi ders kitaplarından biri olarak kabul edilir. Bu kitaba göre, üç ana müzakere yöntemi vardır. İlk olarak, insanları problemden ayırın - sadece tartışılan konuları dikkate alın ve insanlara odaklanmayın. İkincisi, pozisyonlara değil, faydalara odaklanın. Üçüncüsü: nesnel kriterler kullanın. İyi bir müzakereci sadece karşı tarafın isteklerini dikkate almakla kalmaz, aynı zamanda her zaman ikna edici bir argüman olarak kullanılabilecek dış standartlar, referanslar, kriterler (hukuk, piyasa fiyatı, genel uygulama) arar.
2002 yılında "Nord-Ost" müzikalinin 700 seyircisi teröristler tarafından rehin alındı. İşgalcilerle ilk müzakere eden Joseph Kobzon'du. Daha sonra şöyle dedi: “Girdim - ayaktayım. Haydutların hepsi maskeli. Ebu Bekir bir sandalyede oturuyor. Onlara şunu söylüyorum: “Arkadaşlar, buraya geliyorsunuz - tüm dünya bunu zaten biliyor. Görevini yerine getirdin, biri gönderdi, söz verdiğin biri - sen yaptın … Ve çocuklarıyla birlikte oyuna gelenler, savaşmıyorlar - onlar yakaladığın barışçıl insanlar. En azından bana çocuk ver. Bana olan saygımdan." Üç kız dışarı çıkarıldı. Biri kendini bana gömdü: "Bir anne var." Dedim ki: "Ey Ebu Bekir, neden çocuksuz bir anneye ihtiyacın var da annesiz çocuklara ihtiyacım var?" Gülümsüyor: "Evet, kolay biri değilmişsin gibi geliyor." "Elbette" diyorum. "Annelerini dışarı çıkar" dedi.
1985 yılında, Ronald Reagan ve Mihail Gorbaçov arasında önemli müzakereler gerçekleşti. Uzun konuşmaları son derece gergindi ve hiçbir yere varmadı. Karşılıklı keskin saldırılardan sonra, Reagan öfkeyle odadan ayrılmaya hazırlandı. Ama tam kapıda döndü ve şöyle dedi: “Bütün bunlar işe yaramıyor. Ben sana Michael diyebilir miyim ve sen bana Ron diyebilir miyim? Sizinle bir erkek bir erkeğe ve bir devlet başkanı ile bir devlet başkanı olarak konuşmak istiyorum. Bakalım neler başarabiliriz." Buna karşılık, Gorbaçov elini Reagan'a uzattı ve "Merhaba Ron" dedi. Reagan, "Merhaba Michael" diye yanıtladı. Böylece ancak Reagan'ın ölümüyle sona eren bir dostluk başladı. Daha sonra Gorbaçov şöyle açıkladı: “Sözleri o kadar inandırıcıydı ki 'hayır' diyemedim. Ve birbirimizde şeytani kökeni görmeyi bıraktık”.
