Zorlu müzakereler, katılımcının veya katılımcıların iş iletişiminde yasaklanmış taktik ve püf noktaları kullandığı, başkalarını manipüle ettiği ve minimum maliyetle maksimum fayda sağlamaya çalıştığı müzakerelerdir. Elbette bu sadece muhaliflerin iç etik kaygıları tarafından yasaklanmıştır ve bu nedenle iş dünyasında hemen her yerde ve sürekli olarak kullanılmaktadır. İş hayatında başarılı olmak için bu tür müzakereleri kendi başınıza yürütebilmek ve karşı taraftan gelen saldırılara cevap verebilmek önemlidir.
Talimatlar
Aşama 1
İş görüşmelerinde, katılımcılar eşit bir pozisyonda ve daha sıklıkla zayıf veya güçlü bir pozisyonda hareket edebilir. Güçlü bir pozisyondan iletişim kuranın taviz verme olasılığının düşük olduğu açıktır, buna ihtiyacı yoktur, zaten kazanır. Ancak zayıf bir kendi konumu veya eşit ilişkilerle, istenen sonucu, müzakerelerin sonucunu, ulaşılması planlanan hedefi önceden belirlemek önemlidir. Bu müzakere hazırlığı, çözülmesi gereken önceliklerden, konumunuzun güçlü ve zayıf yönlerine, rahat kıyafetlere ve özgüveninizi korumak için ayakkabılara kadar birçok yönü ele almanızı sağlar.
Adım 2
Müzakere sürecinde zorlu bir yüzleşmeye hazırlanmanın bir diğer adımı, bir sonuca ulaşmak uğruna nelerin feda edilebileceğini belirlemek olmalıdır. Basitçe söylemek gerekirse, şirketin ilk teklifinde nelerin değiştirilebileceğine ve en ufak bir tartışmaya konu olmayacağına karar vermeniz gerekiyor. Bu taktiğin başarılı olması için, neyin önemli ve neyin çok önemli olmadığı konusunda kendinize en net sınırları belirlemeniz gerekir.
Aşama 3
Zorlu müzakereler sırasında stratejilerden birini seçmeniz gerekir: savunma veya saldırı. Bu büyük ölçüde belirli bir müzakerecinin pozisyonunun gücüne bağlıdır. Pozisyon zayıfsa, genellikle bir savunma stratejisi seçilir, bu da müzakere sürecinde nihai bir karar vericinin yokluğunu ima eder. Bu, sorunun çözümünü ve olası belgelerin imzalanmasını ertelemenize ve zaman kazanmanıza olanak tanır. Saldırgan bir stratejide ise tam tersine şirket, anında ve mümkünse doğru kararlar veren bir kişi tarafından temsil edilmelidir. Böyle bir stratejide, bir çatışma durumu çok büyük bir rol oynar. Rakip öfkesini kaybetmeye başlarsa, büyük olasılıkla, kendi avantajına kullanılabilecek bir hata yapabilir.
4. Adım
Bazı müzakereciler, ilk adımın müzakereleri barışçıl bir yola sokmaya çalışmak - onları yumuşatmak olduğu görüşünde. Bunun için en emin seçeneklerden biri rakibinize açık olmaktır. Tarafsız konular hakkında konuşabilir, kesişme noktaları bulabilir, bazı küçük şeylerde yardım isteyebilir ve ardından konumunuzu olabildiğince açık bir şekilde belirtebilirsiniz. Bazı konularda esneklik gösterirseniz, rakibin diğerlerinde uzlaşmacı bir çözüme ulaşmayı mümkün kılacak esneklik göstermesi ve müzakerelerin sertleşmesine son vermesi mümkündür. Müzakerelere ilişkin karar olumsuz olsa bile, rakibin kişiliğini etkilemek gerekli değildir, anlaşmaya varılmasına izin vermeyen bazı soyut durumlara atıfta bulunmak daha iyidir.
Adım 5
Bazı durumlarda, müzakerelerdeki taraflardan biri baskı yapmaya, manipüle etmeye veya bir şeyi yakalamaya çalıştığını hissedebilir. Elbette bu durumda en iyi çözüm müzakerelerin tamamlanması olacaktır, ancak bu her zaman gerçekçi değildir. Bu tür anları tanımayı ve onlara direnmeyi öğrenmek önemlidir. Pek çok müzakere eğitiminde katılımcılara hem bu taktikler hem de bunlara nasıl direnecekleri öğretilir.
6. Adım
Kabul etmemeniz gereken ilk koşullardan biri, başka birinin bölgesinde bir toplantı yapmaktır. Bu durumda, "yabancı", konumu daha güçlü olsa bile, genellikle rahatsız hisseder. Bir başkasıyla müzakereye giden kişinin olumlu bir sonuca daha çok ihtiyaç duyduğuna inanılır. Müzakereler ofisinizde yapılamıyorsa, tarafsız bir bölge seçmek daha iyidir.
7. Adım
Müzakerelerde ara vermek önemlidir. Muhatap aniden susarsa, kendinizi tüm argümanların sunulduğu ve rakibin konuşmaya başlamadığı bir konumda bulmamak için sessizliği doldurmamalısınız. Böyle bir durumda, tarafsız da olsa bir soru sorulabilir, ancak başka bir müzakereciden kışkırtıcı bir cevap gelebilir. Ancak rakibin böyle bir cevapla konuşmayı bir kenara bırakmaya başladığı bir durumda, bu girişimleri kesin olarak durdurmak daha iyidir.
8. Adım
Ayrıca, müzakereler sırasında, bazı yöneticiler sorumluluk değiştirme şeklinde hileler kullanırlar, yönlendirici sorular ve seçim yapmadan sorular sorarlar veya “herkes bunu uzun zamandır yapıyor”, “herkes biliyor” gibi ifadelere atıfta bulunurlar.. Burada pozisyonları ayırt etmek önemlidir: her birinizin kendi sorunları vardır ve karşı tarafın sorunları çoğunlukla kimseyi ilgilendirmez. Genel olarak, bir katılımcı tehdit altındaymış gibi hissetmeye başladığında, vücut bile müzakere masasından çıkmak istediğine dair sinyaller gönderdiğinde (örneğin, bir bacak kaşınıyor veya seğiriyor), bu tür dürüst olmayan önlemlerin yüksek sesle söylenmesi daha iyidir. yeterli bir işbirliği kuramaz.
