Bazı insanlar, başkalarının daha iyi bildiğine inandıkları için, kararlarını diğer insanların görüşlerine dayandırır. Diğerleri, her şeyi kendilerinin bildiklerine inandıkları için, kararlarını kendi fikirlerine göre verirler. Her ikisi de bu nedenle sık sık kendilerini zor bir durumda bulurlar. Bir karar verirken veya kendi ve bir başkasının fikrini değerlendirirken oluşan orana referans denir.
Referans, insanların normlarını nerede bulacağını belirler. Bir kişinin kararının temeline bağlı olarak, iç ve dış referanslar ayırt edilir. İç referans, bir kişinin iç temellere yönelmesi ve çeşitli eylem ve karar verme seçeneklerini onlarla karşılaştırması anlamına gelir. Bu tür insanlara içsel duyguları ve ilkeleri rehberlik eder. Karar vermek için deneyimlerinden yararlanırlar ve genellikle başkalarının görüşlerine karşı sert davranırlar. Dış referansı olan kişilerin yön ve kararlar için yönlendirilmesi gerekir. Çalışmalarını yalnızca başkalarının yardımıyla değerlendirirler ve karar verirken dışarıdan tanımlanmış normlara güvenirler. Onay ve geri bildirime ihtiyaçları var ve karışık bir referans var. Bu, bir başkasının ve sizin fikrinizin birleşimidir. Referans türünü bilmek, personel alımında ve seçiminde yardımcı olacaktır. Dış referansı olan kişiler, sürekli müşteri beklentisi gerektiren işler için uygundur. Örneğin, bir kasiyer veya telefon operatörü. Bu tür insanların avantajları vardır: yönetim kolaylığı ve müşteri odaklılık. Ve dezavantajlar: başka birinin etkisine maruz kalma ve kolay bir fikir değişikliği. Bu tür kişiler, iddialı ve bağımsız karar verme ile çalışmak için uygun değildir. İç referansı olan kişiler, kadro yapılarında çalışmak için uygundur. Örneğin, bir avukat, yönetmen. Bu tür insanların avantajı, başkalarının tepkisine rağmen fikirlerini savunmaktır. Ancak, bu tür insanlar genellikle bakış açılarını çok sert bir şekilde savunurlar ve başka görüşleri duymak istemezler. Ayrıca nadiren müşteri odaklıdırlar ve organizasyon yapısının altında çalışamazlar. Karma tipte referanslara sahip insanlar en evrensel olanlardır. Bu ya da bu referansa yönelik bu tür bir çekim ile, işin kendisine ve organizasyon yapısındaki pozisyonun düzeyine bağlı olacaktır.
